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一篇文章帮你建立网络营销的框架思维

作者:老鹰网     来源:http://www.laoying88.com     发布时间:2018-05-20 13:59

近阶段工程行业咨询营销型网站建设的客户比较多,今天文章就以工程行业为例帮你建立网络营销的框架思维。老鹰网把企业网络营销总结为一个简单的模型,网络营销三步曲:连接、信任、成交。连接是推广引流,触达目标客户;信任是因为工程行业区别于快消品,大额消费、产品复杂、非标品,所以需要非常大的信任最终才能成交。而信任,互联网时代更多靠的是内容,包含图片、文字、视频。

一篇文章帮你建立网络营销的框架思维

今天互联网工具如此发达,比如手机百度、微信、今日头条、微博等等,不仅提供了更多便捷的触达客户的渠道,更提供了能够影响客户决策的方式。所以,只懂得线上推广,不懂得线上建立信任、影响消费者决策的工程企业,实际上就是拿着冲锋枪当大刀使,捧着一个超级渠道发小广告。


这就是企业网络营销人员应该理解到位的地方,这样你才会有明确的努力的方向。而当今企业网络营销的模型基本都是:连接、成交,只有两步,所以转化率都不高。线上主要是获得客户信息,然后线下跟进。即通过各种渠道推广吸引客户点击,然后通过在线报价等落地页获得客户线索,接下来就是客服、客户经理或者设计师的事情了。所以当前企业网络营销团队普遍的岗位设置是:各渠道人员+电话客服。这里面缺少一个非常重要的部门:内容部门。


我理想中的内容部门,由三类角色组成:策划、文案、编辑。由策划负责,策划不仅需要有非常丰富的策划经验,而且对于工程知识、对于自家产品及竞品、及客户心里有非常深刻的理解,这个要求非常高,这种人才在工程企业里也极少。工程企业当前能够做的内容,基本都是一些常规内容,比如效果图、工地图、案例等,而转化就靠简单的落地页,这个复制就可以了,不需要多强的策划能力。其实工程企业的内容能力核心在于策划能力,策划到位了,文案和编辑不过是执行的事。


这也是当前最困扰我的事情,即如何解决这个复杂的问题,如何把它变简单,因为靠培养这么一个策划人才去解决,那简直就是靠运气。如果你公司碰巧有这么个人,相信我,花大力气把他留下来。


这是绝对稀缺的人才。如果你是一个有心人,想在工程行业网络营销领域成为不可替代的人才,你应该知道自己的发展方向是什么了。企业网络营销的最终结果可以用一个简单的公司来计算:连接*信任=成交。这是乘法关系,理论上如果连接效率提升2倍,信任效率提升2倍,最终的结果是4倍。大部分工程企业现在只是在连接效率上花功夫,能够在信任效率上花功夫的不多。因为前者相对来说操作有成熟体系,容易入手,见效也快;而后者,对于大部分工程企业来说,简直无从下手,而且就算找到了正确的方法,见效也是一个较慢的过程。但还是回到我的那句老话:凡是容易的事情,后面会越来越难;凡是难的事情,后面会越来越容易。内容的投入,才是最终能够真正拉开质的差距的关键。


我这里面有两句核心的思想贯穿整个网络营销始终:全渠道集客(连接);全场景集客(信任)。以后单独来讲,这两句话理解透了,网络营销的基础思维就建立了。


最后,大型工程企业和中小型工程企业的策略是有不同的,这一点也很少有人讲清楚,我用网络营销三步曲来解释:连接环节,大型工程企业是全渠道覆盖的,即全渠道集客,但是中小型工程企业应该选重点渠道,逐步往全渠道发展。大型工程企业因为品牌知名度高及产品覆盖面广,同时追求短期规模效应,会在连接上大投入,通过流程化操作,每个人都有考核指标,确保最终结果;而内容因为见效慢不可控,相对来说会弱很多。这也是虽然有结果但是获客成本较高的原因所在。中小型工程企业,应该在内容上下大功夫,你的优势在这里,在推广上,无论是推广投入规模、人才水平等都比不上大型工程企业,你要在精准度、在效率上花功夫。你的成交结果比不上大型工程企业的规模,但是你的单个获客成本一定要低于它。本质上讲,一个是用钱换时间,另一个是用时间换钱。也就是说,在网络营销三步曲里,大型工程企业偏连接,中小型工程企业应该偏信任,重点要明确,才能够合理的配置资源去打仗。

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